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http://blog.univ-provence.fr/blog/masni-blog
denisp2013-04-23T03:21:13ZCollaborating across Cultures
http://blog.univ-provence.fr/blog/masni-blog/ngociation/2011/07/21/collaborating-across-cultures
<p>
<img src="http://www.harvard.edu/images/harvard.gif" border="0" hspace="10" vspace="10" width="315" height="75" align="left" />Creative solutions often are born when two unrelated ideas come
together for the first time. That's more likely to happen when the
collaborators come from different ethnic and cultural backgrounds, thus
diminishing the likelihood of redundant ideas. In this paper, via a
series of studies, Roy Y.J. Chua, Michael W. Morris, and Shira Mor
examine the factors that make intercultural creative collaboration
happen. Key concepts include:
</p>
<ul id="takeaways">
<li>An individual's cultural
metacognition (i.e. reflective thinking about intercultural
interactions) is directly linked to success in intercultural creative
collaborations.</li>
<li>Affect-based trust, but not cognition-based trust, is positively associated with cultural metacognition.</li>
<li>In order to further intercultural creative collaboration, managers
need to do more than simply passively learn about other cultures.
Rather, they need to develop their cultural metacognition in
anticipation of possible intercultural encounters.</li>
</ul>
<ul>
<li><a class="pdf offsite" href="http://www.hbs.edu/research/pdf/11-127.pdf">Full Working Paper Text</a> <img src="http://hbswk.hbs.edu/images/site/ico-pdf.gif" width="16" height="16" /></li>
<li>Working Paper Publication Date: June 2011</li>
</ul>InterculturelNégociation2011-07-21T18:01:06ZdpeguinFour tips for negotiating in China
http://blog.univ-provence.fr/blog/masni-blog/ngociation/2011/07/20/four-tips-for-negotiating-in-china
<div class="section_spacer tweetme-header">
<div class="left">
Publié sur le <a href="http://www.pon.harvard.edu/?p=20186" target="_blank">site du PON de Harvard Business School </a><br />
</div>
<div class="left">
<div class="lightcap">
July 19, 2011<br />
Edited by: <a href="http://www.pon.harvard.edu/author/pon_staff/" title="Posts by PON_Staff">PON_Staff</a>, filed in: <a href="http://www.pon.harvard.edu/category/daily/" title="View all posts in Daily" rel="category tag">Daily</a>, <a href="http://www.pon.harvard.edu/category/daily/international-negotiation-daily/" title="View all posts in International Negotiation" rel="category tag">International Negotiation</a>
</div>
</div>
</div>
<div>
<div class="feature_desc" style="float: left; position: relative">
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" width="1">
<tbody>
<tr>
<td><img src="http://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/dragon_250.jpg" border="0" alt="Four tips for negotiating in China" hspace="10" vspace="10" /></td>
</tr>
<tr>
<td> </td>
</tr>
</tbody>
</table>
</div>
<p>
<em>Adapted from “During the Gold Rush: Negotiating in
China,” by Ray Friedman (professor, Vanderbilt University), first
published in the </em>Negotiation newsletter<em>, February 2007.</em>
</p>
<p>
China is a vast, rapidly changing country bursting with economic
opportunity for locals and foreigners alike. Since market reforms began
in 1979, real GDP growth has averaged 9% annually; the Chinese economy
is expected to surpass the U.S. economy around 2050. It’s no wonder that
American entrepreneurs are traveling to China in droves to open plants,
hawk cell phones and cars, and create new partnerships.
</p>
<p>
What special insights do outsiders need to prepare for negotiations
in China? Much of what you know already about negotiation holds true,
but four characteristics complicate negotiations in China:
</p>
<ol>
<li><strong>A strong emphasis on relationships</strong>. Deals tend to
depend heavily on the relationship between the parties involved; social
gatherings are common during the negotiation process.</li>
<li><strong>High commitment, loose contracts</strong>. Your new partner
in China is likely to expect you to invest significantly in the
relationship, often without fixed terms, and to respond to his shifting
needs. Calls for flexibility can frustrate Westerners accustomed to
ironclad contracts.</li>
<li><strong>A long, slow deal-making process</strong>. The Chinese focus
on building relationships rather than on contracts tends to prolong the
negotiation process. Westerners befriend their counterparts only after
making a deal, while the Chinese make a deal only when some level of
friendship has been reached.</li>
<li><strong>Widespread opportunism</strong>. Despite the importance
placed on relationships, negotiators in today’s China keep their options
open—and may abandon a deal when a sweeter one appears.</li>
</ol>
<p>
Some might argue that you need to take chances and even accept
temporary losses to gain a foothold in today’s China. Before you do,
consider this advice from Carl J. Lukach, previously the director of
finance for DuPont in Asia Pacific: “Don’t do anything in China that you
wouldn’t do in New Jersey.” As you adapt to the culture and context,
remember that the numbers must still add up for a deal to be worthwhile.
</p>
</div>Chine-ChinaNégociation2011-07-20T07:42:56ZdpeguinOvercoming Obstacles in Negotiation
http://blog.univ-provence.fr/blog/masni-blog/ngociation/2011/06/18/ovecoming
<p align="center">
<img src="http://www.pon.harvard.edu/wp-content/themes/harvard/images/nameplate/nameplate.jpg" width="422" height="39" />
</p>
<p>
Great negotiators utilize multiple strategies for dealing
with obstacles and overcoming complications in negotiations. Key
tactics include preparing systematically in advance, and focusing
relentlessly on the interests of the other party, as well as one’s own.
</p>
<p>
In this video, Professor Mandell, Senior Lecturer in Public Policy at
the Harvard Kennedy School, shares his thoughts on how to develop and
utilize these important negotiation skills. The video includes excerpts
from the workshop “Dealing with Obstacles and Complicating Factors” in
the Program on Negotiation for Senior Executives.
</p>
<iframe frameborder="0" height="310" src="http://www.youtube.com/embed/6cSpjT3mrxg" width="500"></iframe>
<p>
To learn more about PON’s Executive Education courses, <a href="http://www.pon.harvard.edu/courses-and-training/courses-training-salesletters/?product_id=180">click here</a>.
</p>
<p>
To see more PON negotiation videos, <a href="http://www.pon.harvard.edu/category/resources/videos/">click here</a>.
</p>ConférencesNégociation2011-06-18T05:06:32ZdpeguinLa négociation
http://blog.univ-provence.fr/blog/masni-blog/ngociation/2011/05/04/la-n-gociation
<h3><img src="http://www.canal-u.tv/var/canalu/storage/images/auteurs/uoh_universite_ouverte_des_humanites/945754-4-fre-FR/uoh_universite_ouverte_des_humanites_vignette_partenaire.jpg" border="0" alt="UOH" hspace="10" vspace="10" width="85" height="60" align="left" />La négociation</h3>
<div class="online_editor_zone">
<p>
<strong>Une coproduction Université Paul Verlaine-Metz / Université Ouverte des Humanités</strong>
</p>
<p>
Cinquième et dernière partie de la Grande Leçon « La sociologie
peut-elle aider à comprendre l’économie ? » Les auteurs vous proposent
d’aborder avec Olgierd Kuty la question de <em>la négociation</em>, ses
enjeux dans l’organisation du travail et, en filigrane, ses répercutions
économiques évidentes. Une approche à la fois sociologique et
historique de l'objet.
</p>
<p>
Depuis les années 1950, nos sociétés sont marquées par une régulation
négociatoire. Elle est apparue dans les années 1930 aux Etats-Unis. Il
faut donc distinguer trois moments successifs de négociation : la
négociation silencieuse qui couvre les années 1933 à 1962, <em>l'arrangement stratégique crozérien </em>des années 1960 et 1970 (1963-1984) et <em>l'accord normatif </em>(Reynaud, Boltanski) depuis 1989. La nouvelle <em>société de réseaux</em>
qui émerge depuis les années 1980 repose donc sur ce dernier type de
négociation, marqué notamment par une « négociation des valeurs »
(immanentes) et une procéduralisation.
</p>
<p>
<a href="http://www.canal-u.tv/producteurs/canal_socio_universite_paul_verlaine_metz/dossier_programmes/la_sociologie_peut_elle_aider_a_comprendre_l_economie/la_negociation" target="_blank" title="Cinquième et dernière partie de la Grande Leçon "La sociologie peut-elle aider à comprendre l'économie ?".
Les auteurs vous proposent d'aborder avec Olgierd Kuty la question de la négociation, ses enjeux dans l'organisation du travail et, en filigrane, ses répercutions économiques évidentes. Une approche à la fois sociologique et historique.
Depuis les années 1950, nos sociétés sont marquées par une régulation négociatoire. Elle est apparue dans les années 1930 aux Etats-Unis. Il faut donc distinguer trois moments successifs de négociation : la négociation silencieuse qui couvre les années 1933 à 1962, l'arrangement stratégique crozérien des années 1960 et 1970 (1963-1984) et l'accord normatif (Reynaud, Boltanski) depuis 1989. La nouvelle société de réseaux qui émerge depuis les années 1980 repose donc sur ce dernier type de négociation, marqué notamment par une "négociation des valeurs" (immanentes) et une procéduralisation."><span>http://www.canal-u.tv/producteurs/canal_socio_universite_paul_verlaine_metz/dossier_programmes/la_sociologie_peut_elle_aider_a_comprendre_l_economie/la_negociation</span></a>
</p>
</div>ConférencesNégociation2011-05-04T13:39:54ZdpeguinLa négociation contemporaine
http://blog.univ-provence.fr/blog/masni-blog/ngociation/2010/05/29/la-n-gociation-contemporaine
<p>
</p>
<div style="text-align: center">
<img src="http://www.uoh.fr/portal_themes/default/backgrounds/header_background.png" border="0" alt="UOH" width="638" height="40" />
</div>
<p>
</p>
<p>
Cinquième partie de l'Essentiel "Eléments pour une rencontre
de la Sociologie et de l'Economie" qui fait suite à la Grande Leçon "La
sociologie peut-elle aider à comprendre l'économie ? - La négociation".
Les auteurs vous proposent de rencontrer Olgierd Kuty, Jean-François
Orianne et Christophe Dubois, tous trois sociologues, pour aborder la
question de la négociation contemporaine, au moment même où il est
question de souffrance au travail, de stress, de violence au travail, de
licenciements massifs ou d'exclusion.
L'analyse de la négociation contemporaine (depuis les années 1980),
appelée aussi post-fordiste ou post-taylorienne, révèle une tension
entre deux pôles microsociologiques : négociation contrainte d'une part,
coproduction normative (négociation des valeurs) d'autre part, qui
révèlent deux états de la régulation autonome. Elle succède à la
négociation des Trente Glorieuses (1945-1975), celle des arrangements
stratégiques clandestins, que les concepts de Crozier ont aidé à
comprendre comme tournant autour d'une règle taylorienne. Aujourd'hui il
faut approfondir davantage l'analyse dans deux directions : tout
d'abord, le niveau institutionnel (méso) et son articulation au niveau
micro; ensuite le monde des acteurs de la régulation de contrôle et la
complexité de leurs relations internes, face à la régulation autonome.
</p>
<div>
<a href="http://www.canal-u.education.fr/producteurs/canal_socio_universite_paul_verlaine_metz/dossier_programmes/elements_pour_une_rencontre_de_la_sociologie_et_de_l_economie/la_negociation_contemporaine" target="_blank" title="Cinquième partie de l'Essentiel "Eléments pour une
rencontre de la Sociologie et de l'Economie" qui fait suite à la
Grande Leçon "La sociologie peut-elle aider à comprendre l'économie
? - La négociation".
Les auteurs vous proposent de rencontrer Olgierd Kuty, Jean-François
Orianne et Christophe Dubois, tous trois sociologues, pour aborder la
question de la négociation contemporaine, au moment même où il est
question de souffrance au travail, de stress, de violence au travail, de
licenciements massifs ou d'exclusion.
L'analyse de la négociation contemporaine (depuis les années 1980),
appelée aussi post-fordiste ou post-taylorienne, révèle une tension
entre deux pôles microsociologiques : négociation contrainte d'une part,
coproduction normative (négociation des valeurs) d'autre part, qui
révèlent deux états de la régulation autonome. Elle succède à la
négociation des Trente Glorieuses (1945-1975), celle des arrangements
stratégiques clandestins, que les concepts de Crozier ont aidé à
comprendre comme tournant autour d'une règle taylorienne. Aujourd'hui il
faut approfondir davantage l'analyse dans deux directions : tout
d'abord, le niveau institutionnel (méso) et son articulation au niveau
micro; ensuite le monde des acteurs de la régulation de contrôle et la
complexité de leurs relations internes, face à la régulation autonome."><span>http://www.canal-u.education.fr/producteurs/canal_socio_universite_paul_verlaine_metz/dossier_programmes/elements_pour_une_rencontre_de_la_sociologie_et_de_l_economie/la_negociation_contemporaine</span></a>
<a href="http://www.canal-u.education.fr/producteurs/canal_socio_universite_paul_verlaine_metz/dossier_programmes/elements_pour_une_rencontre_de_la_sociologie_et_de_l_economie/la_negociation_contemporaine" target="_blank" title="Cinquième partie de l'Essentiel "Eléments pour une
rencontre de la Sociologie et de l'Economie" qui fait suite à la
Grande Leçon "La sociologie peut-elle aider à comprendre l'économie
? - La négociation".
Les auteurs vous proposent de rencontrer Olgierd Kuty, Jean-François
Orianne et Christophe Dubois, tous trois sociologues, pour aborder la
question de la négociation contemporaine, au moment même où il est
question de souffrance au travail, de stress, de violence au travail, de
licenciements massifs ou d'exclusion.
L'analyse de la négociation contemporaine (depuis les années 1980),
appelée aussi post-fordiste ou post-taylorienne, révèle une tension
entre deux pôles microsociologiques : négociation contrainte d'une part,
coproduction normative (négociation des valeurs) d'autre part, qui
révèlent deux états de la régulation autonome. Elle succède à la
négociation des Trente Glorieuses (1945-1975), celle des arrangements
stratégiques clandestins, que les concepts de Crozier ont aidé à
comprendre comme tournant autour d'une règle taylorienne. Aujourd'hui il
faut approfondir davantage l'analyse dans deux directions : tout
d'abord, le niveau institutionnel (méso) et son articulation au niveau
micro; ensuite le monde des acteurs de la régulation de contrôle et la
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</a>
</div>Négociation2010-05-29T10:34:46ZdpeguinNegotiating to win
http://blog.univ-provence.fr/blog/masni-blog/ngociation/2010/04/23/negotiating-to-win
<div id="playnav-curvideo-info-line">
From: <span><a href="http://www.youtube.com/user/INSEADofficial">INSEADofficial</a></span> |
20 avril 2010
</div>
From the most mundane
transaction to strategic high-level boardroom dealings, knowing how to
negotiate is integral to success and survival. Yet few have mastered the
art of successful negotiation or value negotiation as INSEAD Affiliate
Professor of Decision Sciences, Horacio Falcao, calls it.
<p>
</p>
<div style="text-align: center">
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</div>
<p>
</p>Négociation2010-04-23T05:38:48ZdpeguinLes négociations sur le changement climatique
http://blog.univ-provence.fr/blog/masni-blog/environnement/2009/11/25/copenhague
<a id="res_1061" href="http://blog.univ-provence.fr/gallery/14/RAPPORT-copenhague.jpg"><img src="http://blog.univ-provence.fr/gallery/14/previews-med/RAPPORT-copenhague.jpg" border="0" hspace="10" vspace="10" align="right" /></a><span style="color: #008000"><strong>RAPPORT "Les négociations sur le changement climatique : vers une nouvelle donne internationale ?"
</strong></span>
<div class="petit_gris_fonce">
20 novembre 2009
</div>
<div class="chapo">
<p class="spip" dir="ltr">
Dans la perspective d’un nouvel accord
international pour lutter contre le changement climatique au-delà de
2012, le Centre d’analyse stratégique présente les points clefs de la
négociation.
</p>
</div>
<p class="spip" dir="ltr">
Partant de l’idée simple selon laquelle un
nouvel accord n’aura de sens que s’il est signé (puis ratifié) par les
deux principaux pays émetteurs de gaz à effet de serre que sont les
États-unis et la Chine, ce rapport propose l’analyse de leur situation
énergétique et de leurs marges de manoeuvre dans la négociation
internationale. <br />
Il évoque également la position d’un certain
nombre d’autres grands acteurs de la négociation que sont l’Inde, la
Russie, le Brésil, le Canada ou les pays de l’OPEP.
</p>
<p class="spip" dir="ltr">
<strong class="spip">Au sommaire du rapport :</strong>
</p>
<p class="spip" dir="ltr">
<img class="spip_puce" src="http://www.strategie.gouv.fr/puce.gif" alt="-" /> Le régime post-2012 tiendra-t-il ses promesses ? <br />
<img class="spip_puce" src="http://www.strategie.gouv.fr/puce.gif" alt="-" /> Les États-unis dans le processus post-2012 : la tentation du leadership <br />
<img class="spip_puce" src="http://www.strategie.gouv.fr/puce.gif" alt="-" /> La Chine dans le processus post-2012 : la difficile inclusion d’un grand émergent <br />
<img class="spip_puce" src="http://www.strategie.gouv.fr/puce.gif" alt="-" /> Quand
l’économie de l’énergie sous-tend les propositions pour le post-2012 :
l’Inde, la Russie, l’OPEP, le Canada et le Brésil <br />
<img class="spip_puce" src="http://www.strategie.gouv.fr/puce.gif" alt="-" /> Propriété intellectuelle et changement climatique : combiner incitation à l’innovation et logique de partage
</p>
<p class="spip" dir="ltr">
<a class="spip_blank" href="http://www.strategie.gouv.fr/IMG/pdf/091124_RAPPORT_DIX_24_NOVEMBRE_2009_V7.pdf" target="_blank" title="Pour consulter le RAPPORT - Lien ouvrant externe"><strong class="spip">Pour consulter le RAPPORT</strong></a>
</p>NégociationEnvironnement2009-11-25T04:37:22ZdpeguinNouvelle économie, société de réseaux et "négociation valorielle"
http://blog.univ-provence.fr/blog/masni-blog/ngociation/2009/06/16/negociation
<p>
Le nouveau type de société qui émerge depuis les années 1980 et que la
théorie sociologique caractérise notamment comme société de réseaux
repose aussi sur un nouveau type de négociation. Si la régulation
négociatoire est progressivement apparue dans les années 1930 aux
États-Unis, nous connaissons ces vingt dernières un type spécifique de
négociation caractérisé par une "négociation sur les valeurs"
(1980-2008). Une telle perspective de négociation valorielle était
impensable il y a encore quelques dizaines d’années. Ainsi Raymond Aron
(1967 : 594) pouvait écrire à propos des années 30 en Allemagne :
"Comme l’a dit un profond psychologue du nom de Hitler, entre les
intérêts, les compromis sont toujours possibles, entre les conceptions
du monde, jamais". Cette phrase montre le refus de la négociation
valorielle: c’est le plus fort qui impose ses valeurs au plus faible.
Or c’est justement ce type de négociation qui est de mise aujourd’hui
mais suivant une toute nouvelle modalité. En d’autres termes,
l’objectif de cette leçon sera de mieux comprendre que la
restructuration contemporaine des relations sociales liée à la nouvelle
montée des réseaux est profondément reliée à ce nouveau style
négociatoire.
</p>
<p>
<img class="sep_pointille" src="http://www.canal-u.tv/extension/smilecanalu/design/canalu/images/img_html/vide.png" />
</p>
<p>
>>> A voir sur <a href="http://www.canal-u.tv/producteurs/canal_socio_universite_paul_verlaine_metz/dossier_programmes/la_sociologie_peut_elle_aider_a_comprendre_l_economie/la_negociation" target="_blank">Canal-U </a>
</p>Négociation2009-06-16T05:01:27ZdpeguinNeuroéconomie et négociation
http://blog.univ-provence.fr/blog/masni-blog/ngociation/2009/03/28/neuro-conomie-et-n-gociation
<h4 class="titrenum4">« La neuroéconomie rend compte de cette métamorphose de l'agent au cours même du jeu de négociation »</h4>
<p>
par Christian SCHMIDT, Entretien réalisé par Jean-Christophe Pereau, Professeur d’économie à l’université Paris-Est en mai 2008.<br />
| De Boeck Université | Négociations<br />
2008/2 - N° 10<br />
ISSN 1780-9231 | ISBN 2-8041-5809-5 | pages 41 à 51
</p>
<p>
<a href="http://www.cairn.info.rproxy.univ-provence.fr:2048/load_pdf.php?ID_ARTICLE=NEG_010_0041" target="_blank">>>> A lire </a>
</p>ArticlesStratégieNégociation2009-03-28T03:25:24ZdpeguinLa sociologie peut-elle aider à comprendre l’économie ? La négociation
http://blog.univ-provence.fr/blog/masni-blog/ngociation/2009/03/26/negociation
<h3>La négociation</h3>
<p>
<strong>Une coproduction Université Paul Verlaine-Metz / Université Ouverte des Humanités</strong>
</p>
<p>
Cinquième et dernière partie de la Grande Leçon « La sociologie
peut-elle aider à comprendre l’économie ? » Les auteurs vous proposent
d’aborder avec Olgierd Kuty la question de <em>la négociation</em>,
ses enjeux dans l’organisation du travail et, en filigrane, ses
répercutions économiques évidentes. Une approche à la fois sociologique
et historique de l'objet.
</p>
<p>
Depuis les années 1950, nos sociétés sont marquées par une
régulation négociatoire. Elle est apparue dans les années 1930 aux
Etats-Unis. Il faut donc distinguer trois moments successifs de
négociation : la négociation silencieuse qui couvre les années 1933 à
1962, <em>l'arrangement stratégique crozérien </em>des années 1960 et 1970 (1963-1984) et <em>l'accord normatif </em>(Reynaud, Boltanski) depuis 1989. La nouvelle <em>société de réseaux</em>
qui émerge depuis les années 1980 repose donc sur ce dernier type de
négociation, marqué notamment par une « négociation des valeurs »
(immanentes) et une procéduralisation.
</p>
<p>
A voir sur <a href="http://www.canalu.tv/producteurs/canal_socio_universite_paul_verlaine_metz/dossier_programmes/la_sociologie_peut_elle_aider_a_comprendre_l_economie/la_negociation" target="_blank" title="la négociation"><img src="http://www.canalu.tv/var/canalu/storage/images/producteurs/canal_socio_universite_paul_verlaine_metz/943407-14-fre-FR/canal_socio_universite_paul_verlaine_metz_vignette_producteur.gif" border="0" alt="Canal socio" width="68" height="68" align="middle" /></a>
</p>Négociation2009-03-26T03:44:45Zdpeguin